真正改变的是基于账户的营销模式，它确实为这些销售代表提供了空中掩护。我认为，营销目前正处于一个不太理想的青春期，因为他们正在从基于销售线索的KPI转向基于销售管道的KPI，”格兰特在最近一期的《可预测收入播客》中说道。
“对于营销人员来说，现在这是一个转变，因为我们继续考虑基于账户的一切。”
SalesLoft 基于账户的细分
格兰特承认，SalesLoft 并非一直采用细致入微的基于账户的销售流程。事实上，在公司成立初期，情况恰恰相反。直到经过几轮招聘，以及对最初签约的小客户进行几轮研究之后，他们才决定 whatsapp 筛查 深入研究基于账户的销售。
但格兰特表示，即使他们下定决心，设计攻击方法也并非易事。甚至连缩小攻击账户范围都不清楚。
“当我们采用基于账户的销售模式时，我们并不完全清楚自己在做什么。因此，我们开始针对这些我们也在销售的小公司进行基于账户的销售，”格兰特说。
“我们联系了错误的账户。如果我们联系的是期限合适的账户，他们的响应速度会快得多。”
当然，随着时间的推移，SalesLoft 开始定义这些“成熟”公司。如今，他们已经建立了一个分级体系，以反映其基于账户的销售流程的部署程度。
营销合作
好的，那么 SalesLoft 顶级账户的营销与销售合作是什么样的呢？
用格兰特的话来说：“我们确保让这些公司成为明星。”
SalesLoft 营销团队将执行以下一些功能来帮助 ICP 1 帐户的销售：
“我认为，将营销和销售集中在一个客户身上，并竭尽 方便访客集中欣赏其项目的 全力争取这个客户，对你的业务来说真的非常非常有利。你要争取的客户可不是乔的电脑小屋。他们是IBM、SAP，这些客户会催生其他客户，”格兰特说。
“这些账户可以为你带来巨大的信誉。专注于那些能让你获益良多的账户。”
ICP的重要性
对于销售专业人士来说，无论是新手还是经验丰富的销售人员，ICP都是成功的关键。毕竟，如果你不知道谁会购买你的产品或服务，你怎么知道下一个目标客户是谁呢？
基于客户的销售策略也不例外。事实上，格兰特认为，有效的基于客户的销售“始于严格的ICP”。
但是，格兰特警告说，当营销和销售部门合作制定清单时，销售部门审查帐户至关重要，因为销售部门更了解帐户是否真正属于他们的 ICP。
“一开始，我们就开始问自己：‘市场营销能帮我们什么忙？’他们似乎知道我们应该怎么做，”格兰特说。
“所以，市场营销找到了合适的客户，他们使用了 Salesforce，有销售代表等等。但是，他们看起来不对劲。我们意识到销售人员必须具备某种能力来审查市场营销的名单。”
当基于客户的销售不起作用时
一些“Out There”的胜利
对于许多科技界人士，尤其是销售和销售拓展人员来说，SalesLoft 已 电话线索 经发展成为一个知名品牌。事实上，我们的许多忠实读者和听众可能都在使用他们的软件。
当你达到这样的地位时，自然会看到很多成功案例，而且屡屡成功。但是，凭借对客户销售的专注，他们为顶级客户承接的一些项目……令人印象深刻。
例如，在亚特兰大举行的《星球大战》首映式上，SalesLoft 与当地公司 Terminus 和 Everstring 为潜在客户和客户租下了整整一所电影院。
“是的，这确实需要成本，但想想它的影响，”格兰特说。
“这真的很新颖，成本也不一定高，而且它让人们有机会在大厅里聊天，然后去观看一些他们感兴趣的内容。”