如何充分利用一对一沟通

对于亚特兰大 QASymphony 销售开发总监 Sean Banks 来说，真正的指导和联系来自于结构化且频繁的一对一会议。

“我认为我看到人们做的一件事就是，觉得成为一名出色的 AE 就足够了。正因为如此，他们会直接下达命令，比如‘你需要做这个，做那个’，”Banks 在最近一期的《可预测收入播客》中说道。

“但是，你得先关注这个人。去了解他们。一对一的交流会很有帮助。”

结构

当然，一对一会议并非天生有效——管理者有责任确保会议积电话号码列表极且富有成效。据班克斯称，他通过确保每次一对一会议都遵循相同的结构来实现这一目标。

每次会议前，班克斯都会发出5个问题，要求销售代表做好准备。这5个问题中，有两个（重点关注销售代表的需求和目标）每次都是相同的：

班克斯补充说，另外三个问题是从他的“武器库”中轮流提出的不同主题，包括销售代表的最大成就（庆祝个人成就很重要）或销售代表的最大瓶颈（检查业务问题很重要）。

“对于经理来说，想出2-3个具体想谈的事情并不难。这是一款新型的梦幻足球游戏样，你就不会因为会议安排困难而最终陷入讨论。”班克斯说道。

“从仪表盘上，你可以推断出这一点，但你必须真正理解这种情况下到底发生了什么。所以，通过与这位销售代表的交谈，我了解到这个人联系错了职位。而且他在电话中发出的行动号召也有点不对劲。”

结构化、有效的一对一会议的必要延伸，简而言之，就是确保定期安排。在 QASymphony，Banks 每周都会与他的每位销售代表会面。这意味着 Banks 每周要进行 10 次一对一会议——这无疑需要投入大量时间，但无论公司发生什么情况，这都是他的优先事项，不会重新安排。

当他每周一与球队预约一对一会面时，这些时间都是固定的。

“这应该成为优先事项。别再拖延了，”班克斯说。

我每周开一次这样的会议，每次大约20-30分钟。我把会议时间安排在日历上，每次30分钟，但会议并不总是持续那么长时间。

除非您有超强的记忆力（或者在记下所有其他需要记住的事情后您的大脑还有剩余空间），否则您将需要跟踪每次会议的讨论情况。

是的，它们可能会重复。而且，如果你像班克斯一样，你的会议甚至每周都会有重复的问题。

但你必须记录你和你的代表讨论的内容，无论是积极的电话线索还是消极的。这些会议是分享、理解并最终取得进展的平台。这些都值得记录。

Banks 说他使用一个名为 WideAngle 的工具，但无需专门的工具。一个 Google 表单就足够了（Banks 在改用 WideAngle 之前用过 Google 表单），或者一个简单的笔记本就足够了。

至此，我们很清楚班克斯会向其他 SDR 经理建议成功的一对一会议的关键要素：有一个结构，确保会议定期举行，并跟踪每次讨论的结果。

但班克斯说，还有一件事应该成为每次会议的一部分：积极性。

是的，这些都是需要辅导的时刻。当然，有时也会有一些具有挑战性的讨论。但一对一会议的最终目标是建立联系、学习和提升。他说，积极性是实现这一目标的关键因素。

“销售代表与经理开完会后，他们的感受会成为他们记忆的记忆。所以，如果他们开心地离开，那就太好了。你应该总是在会议上提出积极的方面，”班克斯说。

“这些会议的有效性将直接关系到你作为领导者的效率。”

是的，有效的一对一沟通并非仅限于 Salesforce 仪表盘审核会议。但这并不意味着 Salesforce 仪表盘不够出色。它们确实很棒。

下面我们来快速浏览一下 Banks 用来密切关注其 SDR 活动的 Salesforce 仪表板的三个主要分组：