入站潜在客户在与销售团队沟通之前，已经研究了您 90% 的解决方案。而出站销售则没有这种奢侈。我们通过探究问题并立即解决这些问题来创造需求。通常，潜在客户对我们解决方案的了解仅限于我们 SDR 发送的电子邮件或语音邮件中的一两句话。他们看到或听到精心制作的声音片段，激发了他们的好奇心，并希望了解更多信息。
SDR 联系潜在客户，激发他们的好奇心。他们通过电子 ws 数据库 邮件、电话和 LinkedIn 联系潜在客户。他们正在寻找符合 ZUUS 使用条件的客户，因为他们正在经历我们产品所解决的痛点。
在 ZUUS 我们设定了严格的限定条件：
- 该公司必须属于餐饮业
- 拥有 20 多个地点
- 候选人要么是运营、财务、IT 副总裁，要么是 C 级高管
- 使用销售预测
- 设定劳动力成本百分比目标
一旦 SDR 找到感兴趣的客户
他们就会通过电子邮件安排一次“我们合适吗？”的电话咨询。然后，他们会将客户经理介绍为该领域专家。在第一次电话咨询中就被客户视为专家，这意味着我们的失约率很低，仅为 13%。
在 ZUUS，我们将首次电话咨询变成了“我们合适吗？”资 户能够集中注意力于网站的 格审查和演示相结合的环节。在一次 50 分钟的电话咨询中，我们能够确定双方是否合适，发现问题，并向潜在客户展示解决方案。繁忙的潜在客户非常欣赏这种高效的方式。
我们还会安排客户拓展顾问 (SDR) 和客户经理 (AE) 参与首次通话。两位团队成员的参与体现了团队的敬业精神。通话开始时，SDR 会转述自己对潜在客户的了解，并再次介绍客户经理。客户经理可以讲述类似潜在客户、现有客户或我们已交付的解决方案的故事。我们这种做法的缺点是，我们会在潜在客户身上花费更多时间。然而，客户似乎很欣赏我们向他们介绍专业的解决方案顾问。
在通话的第一部分客户经理会重
新评估潜在客户的资格。他们是否符合我们的标准？他们是否了解我们能够解决的问题？然后，销售代表（SDR）会将潜在客户交接给客户，认为他们符合资格，客户经理也确认了这一点。此时，我们认为这个机会已经“双重合格”。通常，我们在通话的资格审查阶段会持续 10-15 分钟。我们也会在整个过程中不断暗示解决方案。
当我们发现问题并暗示解决方案时，他们渴望看到实际效果。然后，我们利用剩下的短暂时间直接进行演示。我们发现，在第一次通话中进行冗长的演示会扼杀潜在客户的兴趣。这会让客户感到厌烦，并让他们陷入分析模式。因此，我避免在早期阶段进行深入探讨。我希望略过功能，并简要介绍一下解决方案。这种简短的演示会给他们留下良好的第一印象，并促使客户寻求更多。
届时，我们将与他们的更多团队成员进行更深入的交流，并进行“高管飞行”。
深入研究能让更多内部利益相关者熟悉解决方案。我们尽早 电话线索 让薪资、人力资源、运营、财务和IT部门参与到解决方案中。这让每个利益相关者都对决策有了一种主人翁意识。
高管飞行演示会是邀请高层
决策者参加 30 分钟电话会议的机会。在这次电话会议中，我们只会演示一些突出的功能。这能让 C 级高管了解他们的投资回报率来自哪里。
最后，演示结束后，我们向决策委员会或决策者提出一份提案。
早期的几次失败经验告诉我们，必须正确交接。现在，我们能够筛选出不理想的潜在客户，并与那些合适的潜在客户进行探索。通过介绍客户经理作为专家，SDR 赢得了信誉。高效的首次通话给我们留下了良好的第一印象。简短的演示激发了客户的兴趣，而明确的后续步骤则保持了高涨的热情，并有助于后续会议的顺利进行。